Pourquoi tant de cessions de PME se font hors marché

Contrairement à une idée répandue, beaucoup de cessions de PME ne donnent lieu à aucun processus formel. Pas d’appel d’offres, pas de mise en concurrence d’acquéreurs, souvent pas même de conseil du côté du vendeur.

Le dirigeant est approché en direct, par un concurrent, un fonds ou un repreneur. L’opération se noue de gré à gré, entre deux personnes dont une seule a déjà fait cela.

Pour l’acquéreur, la situation idéale

Approcher un dirigeant isolé, avant que quiconque d’autre ne se manifeste, permet d’acheter sans surenchère. Le prix ne se fixe pas au niveau que le marché serait prêt à payer, mais à celui que le cédant, seul et sans point de comparaison, accepte.

L’écart entre les deux n’apparaît dans aucun document de l’opération.

Ce que le cédant ne saura jamais

Une entreprise vendue sans mise en concurrence se cède souvent en dessous de sa valeur, faute d’un second acquéreur pour faire jouer les enchères. Le dirigeant qui a passé sa vie à construire son affaire en laisse une part sur la table.

Il n’a pas mal négocié. Il n’a jamais su qu’une négociation était possible.

C’est là que le rôle d’un conseil en cession prend tout son sens, et c’est là qu’il arrive le plus souvent trop tard. Quand un dirigeant contacte un cabinet, il a fréquemment déjà reçu une approche, parfois déjà accepté une lettre d’intention. Le conseil hérite d’une opération dont le cadre a été fixé par quelqu’un d’autre.

Arriver avant

Un dirigeant accompagné dès la phase de réflexion conserve la maîtrise : il choisit son moment, structure son entreprise en vue de la cession, et se donne les moyens de mettre plusieurs acquéreurs en face. La différence ne se compte pas en points de négociation. Elle se voit dans le prix, et dans les conditions.

Le conseil qui arrive avant a la relation. Celui qui arrive après négocie ce qu’un autre a déjà cadré.