L’origination dans les cabinets de cession
Pourquoi le repérage en amont reste difficile à tenir en interne.
Dans la plupart des cabinets de conseil en cession de taille modeste, l’origination, le fait d’aller chercher activement des dirigeants susceptibles de vendre avant qu’ils ne se manifestent, est un sujet connu, admis comme nécessaire, et presque jamais traité sérieusement.
Ce n’est pas une question de compétence. C’est une question de nature du travail.
Un travail que personne ne réclame
L’origination systématique consiste à parcourir méthodiquement un territoire, à identifier des situations, à vérifier chaque piste, à écarter la grande majorité, pour ne retenir que quelques dossiers réellement pertinents. C’est lent, répétitif, sans gratification immédiate, à l’opposé de l’adrénaline d’une opération en cours.
Dans une équipe de quelques personnes, personne ne lève la main.
Le cycle qui recommence
Ce travail échoit généralement aux profils juniors, pour qui il n’offre aucune trajectoire : on ne fait pas carrière en sourçant. Les meilleurs partent vite. Ils emportent avec eux la méthode qu’ils avaient fini par construire, et le cabinet recommence à zéro.
Un junior s’y met
Il construit une méthode
Il part
La méthode part avec lui
Pour un associé, le calcul est vite fait. Une heure de son temps vaut davantage passée sur une opération avancée que sur le balayage d’un registre. Rationnellement, il préfère traiter les affaires qui arrivent plutôt que d’aller en chercher.
Le cabinet subit son flux, dépend des recommandations, et laisse dormir un gisement qu’il sait pourtant réel.
L’alternative interne coûte plus cher qu’on ne le croit. Un analyste dédié à ce seul travail, c’est un salaire chargé, du temps avant d’être utile, et un départ probable à moyen terme. Le tout pour un résultat non exclusif, que rien n’empêche un cabinet concurrent d’obtenir en parallèle.
Le problème n’est pas de savoir qu’il faudrait le faire. C’est de trouver qui le fera, sans relâche, et pour un seul cabinet à la fois.