La vague de transmission des PME françaises

Une génération de dirigeants de PME françaises devra transmettre. Une grande partie d’entre eux n’a aucun successeur identifié.

Ce n’est pas une conjoncture. C’est une donnée démographique : elle se déroulera quelle que soit la santé de l’économie, elle ne tient pas au cycle.

Un problème de temps, pas de bilan

Pour une entreprise saine, l’absence de relais n’est pas un problème comptable. Un dirigeant seul, sans enfant repreneur ni cadre prêt à prendre la suite, sait qu’il devra un jour transmettre. La plupart repoussent la question, faute d’interlocuteur et faute d’urgence apparente.

Jusqu’au jour où elle se pose d’un coup. Un problème de santé. Une lassitude. Une offre reçue, à laquelle il faut répondre.

Ce décalage, entre le moment où la transmission devient inévitable et celui où elle est traitée, est la zone où tout se joue. Une cession préparée plusieurs années à l’avance se négocie mieux, se structure mieux, et laisse au dirigeant le choix de son acquéreur. Une cession décidée dans l’urgence se fait au prix et aux conditions de celui qui se trouve là.

Le marché visible est en retard d’une étape

Pour un cabinet de conseil en cession, cette vague représente un flux considérable d’opérations à venir. Il n’arrive pas de lui-même sur le bureau des conseils.

La majorité de ces dirigeants ne se déclarent nulle part. Ils ne consultent pas de site de cession, ne mandatent pas de banquier d’affaires, ne répondent à aucun appel d’offres.

Ils attendent, souvent sans le dire, que quelqu’un vienne poser la bonne question au bon moment.

Le marché visible des entreprises à vendre ne montre donc que les dirigeants déjà engagés dans un processus. La valeur est en amont, chez ceux qui n’ont encore rien annoncé mais dont la situation réunit déjà les conditions.

Un cabinet subit son flux, ou il le construit. Il n’y a pas de troisième position.